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Rapport und Empathie sind zwei wesentliche Faktoren im erfolgreichen Umgang miteinander. Sie kennen das. Im richtigen Ton können Sie alles sagen - im falschen nichts.

Empathie bedeutet Einfühlungsvermögen. Wie gut sind Sie in der Lage, andere zu verstehen und zu akzeptieren? Wie weit können Sie auf die Bedürfnisse anderer Menschen eingehen ohne dabei Ihre eigenen zu vernachlässigen? Besitzen Sie Takt und Mitgefühl oder besitzen Sie eher Feingefühl wie ein Amboss?
Bevor Sie über einen anderen urteilen ist es besser, seine Gedanken und Handlungsweises zu verstehen. So erkennen Sie sein Weltbild, seine Wirklichkeit. Und sind dann auch in der Lage, ihm Ihre Welt zu zeigen. Sie werden dann im Miteinander Erfolge erzielen, die Sie bis dato für unmöglich hielten.

Ich stelle Ihnen eine PDF-Datei zum Thema Wirklichkeit als Download zur Verfügung.
aufdersuchenachderwirklichkeit.pdf [119 KB]

Die Bedeutung des Rapports

Rapport herstellen bedeutet, den anderen in „seiner Welt“ zu begegnen. Das heißt, ich begebe mich in seine Wirklichkeit, um ihn besser zu verstehen, seine Meinung zu akzeptieren. Damit ist nicht grundsätzlich gemeint, dass ich seine Ansicht teilen muss. Es ist nicht nötig, meine Meinung zu ignorieren. Ich akzeptiere nur zunächst seine Einstellung, um anschließend meinen Standpunkt darzulegen. Anschließend können wir uns einigen oder feststellen, dass wir zwar unterschiedliche Meinungen haben, dieses aber akzeptieren.

Verbales Pacing

Durch Pacing (Spiegeln) kann ich relativ schnell und einfach Rapport herstellen. Pacing kann sowohl auf der verbalen (sprachlichen), als auch auf der non-verbalen (körpersprachlichen) Ebene geschehen.
Beim verbalen Pacing gleiche ich mich an, indem ich das gleiche Repräsentationssystem wie mein Gegenüber benutze. Dafür muss ich zunächst darauf achten, was gesagt wird (ich muss wirklich zuhören, etwas was für viele schwer ist) und dann im gleichen System antworten.
Oft ist es auch so, dass wir glauben, einander zu verstehen – weil wir die gleiche Sprache sprechen. Doch ist es genau dieser Irrglaube, der viele Missverständnisse entstehen lässt! Denn wenn zwei Menschen miteinander reden und dabei unterschiedliche Repräsentationssysteme benutzen, sind Missverständnisse vorprogrammiert – sie reden buchstäblich aneinander vorbei. Ein Beispiel:
Der Ehemann (kinästhetisch) kommt von der Arbeit nach Hause. Er möchte es sich gemütlich machen, um abzuschalten. Die Frau (visuell) hat aufgeräumt, die Wohnung gereinigt und sich eine neue Frisur zugelegt. Der Streit ist fast vorprogrammiert: Sie wünscht sich, dass er sieht, welche Mühe sie sich gegeben hat, um für ihn attraktiv zu sein. Er möchte sich wohl und behaglich fühlen; er schaut nicht mit den Augen, sondern möchte ihre Nähe spüren. Sie wird ihm vorwerfen, dass er sie nicht mehr liebt, weil (wie sie glaubt) er sie nicht mehr beachtet (anguckt). Er unterstellt ihr, dass sie nicht begreift, dass er sich geliebt fühlen möchte. Beide haben Recht, jeder nach seinem Modell der Wirklichkeit. Wenn sich einer von beiden angleichen kann (pacen), wird dieser Streit gar nicht erst entstehen, bzw. schnell beendet. Beide können sich ihre gegenseitige Liebe zeigen und geliebt und verstanden fühlen!

Körperliches Pacing

Ich kann auf der körperlichen Ebene alles spiegeln, was ich wahrnehme. Dazu gehören offensichtliche Sachen, wie z.B. spiegeln der Körperhaltung. D.h., ich setzte oder stelle mich in der gleichen Körperhaltung hin wie mein Gegenüber. Dann kann ich die gleichen Gesten und dieselbe Mimik einsetzen, natürlich mit einer kurzen Verzögerung. Ich kann mir bestimmte, auffallende Ausdrücke und Gesten merken, die der Andere einsetzt, um sie ebenfalls zu benutzen. Wenn ich die gleichen Bewegungen durchführe, nennt man dies im NLP direktes spiegeln. Spiegeln in einem anderen System, z.B. die Atmung des anderen mit einer Handbewegung oder dem Wippen eines Fußes zu „kommentieren“ nennen wir „Über – Kreuz – Spiegeln“. Doch Vorsicht: Spiegeln ist kein bloßes „nachäffen“, das würde nur abschreckend wirken. Setzen Sie dieses hervorragende Mittel deshalb mit Bedacht ein!
Neben der Körperhaltung kann ich die Stimme spiegeln: Ich kann mit dem gleichen Tempo, der Lautstärke und der Betonung sprechen.
Sehr elegant, doch am Anfang gewöhnungsbedürftig, ist die Atemspiegelung. Hier atme ich im gleichen Rhythmus wie der Andere. Da diese Spiegelung aber besonders auf der unbewussten Ebene wirkt, kommt es hier sehr schnell einem starken Rapport!

Leading

Das Pacing ist nur ein Zwischenschritt (wenn auch der Wichtigste) auf dem Weg zum eigentlichen Ziel: Dem Leading – das Führen!
Wenn ich glaube, dass ich einen guten Rapport erzeugt habe, dann beginne ich zu führen. Die Zeit, bis ich Rapport hergestellt habe, sollte maximal 5 Minuten dauern. Es ist durchaus möglich (besonders beim Pacen der Atmung) es innerhalb einer Minute zu schaffen. Dann teste ich den Rapport, indem ich anders atme, andere Gesten verwende oder meine Körperhaltung ändere. Ist Rapport vorhanden, wird der Andere mir folgen. Jetzt ist die Zeit gekommen, meine Ideen, Vorschläge etc. zu unterbreiten. Es ist aber durchaus möglich, z.B. während einer Diskussion oder eines Streites, dass ich durch das pacen den anderen so gut verstehe, dass ich seine Meinung akzeptiere und feststelle, dass ich es war, der den Streit ausgelöst hat! Vielleicht will ich dann keine Veränderung mehr!?